Identifiera förhandlingsmiljön

• Organisationskulturens påverkan
• Olika typer av förhandlingsstilar och -förfaranden
• Bedöma känslor och attityder till förhandlingen
• Skilja på "win/win" och "win/lose"
• Definiera vad som utmärker en "rättvis och sund överenskommelse"

Använda principstyrd förhandling

Vad är principstyrd förhandling?

• Komponenter i principstyrd förhandling
• Förhandlingsprocessens femstegsmodell
• Fördelar med principstyrd förhandling

Standarder för principstyrd förhandling

• Fastställa en lägsta förhandlingsstandard
• Skapa en "rättvis och sund överenskommelse"
• Effektiva och etiska förhandlingsmetoder

Planera goda förhandlingsresultat

Komponenterna i en förhandlingsplan

• Strukturera positionsanalys med Joharifönstret
• Klargöra potentiella resultat
• Utnyttja styrkan hos BATNA
• Överföra beprövade metoder till din situation

Ta fram en förberedelseplan för förhandlingen

• Framgångsrik förhandlingsplanering
• Balansera planens komponenter
• Sammanställa en förhandlingsplan
• Testa planens genomförbarhet
• Framtidssäkra din plan

Förbereda för en framgångsrik förhandling

• Logistik för framgångsrikt resultat
• Förutse logistiska maktövertag
• Bygga upp psykologisk beredskap
• Fysisk form för att nå framgång i förhandlingen

Lämpliga åtgärder vid inledning och avslut

Genomföra en principstyrd förhandling

• Identifiera dolda motiv
• Göra det bästa av start- och stoppsignaler
• Veta när det är dags att tillämpa ABCD (Agree, Bargain, Control och Delay)
• Få till stånd samarbete och stöd
• Hålla igång processen

Informella och formella förhandlingar

• Skilja mellan informella och formella strategier
• Välja rätt tillfälle att formalisera förhandlingen eller inte
• Hitta bästa sätt att avsluta förhandlingen

Bemöta hårdföra förhandlare

Vanliga hårdföra förhandlingsstilar

• Hot, spel och taktik
• Drag från klassiska manipulatörer
• Ifrågasätta sunt förnuft när det gäller effektiviteten i hårdför förhandling

Principstyrda svar på hårdför förhandlingstaktik

• Förhandlingstaktik för effektivt resultat
• Avslöja icke principstyrda drag och motiv
• Bemöta "win/lose"-inställningen
• Hantera känslomässigt tryck

Psykologin i en framgångsrik förhandling

Tillämpa bästa praxis för motivation

• Bedöma kommunikationsprofilen hos de förhandlande parterna
• Föreställningar och värderingars roll
• Skapa och justera planer utifrån SWOT-analys
• Identifiera emotionell intelligens (EI)
• Multipel intelligens (MI) och kommunikationsfilter
• Analysera starka och svaga sidor i kommunikationen

Lyssna aktivt för effektiv förhandling

• Utveckla en kontakt
• Lägga upp en upprepad förhandlingsplan
• Kartlägga EI och MI för att förbättra kommunikationen
• Identifiera och värdera mångfald hos andra

Tillämpa dina färdigheter i en verklig miljö

Utveckla följsamma strategier

• Gå från enskild förhandling till förhandling i team
• Använda en upprepad process
• Genomföra problemlösning med en resursmatris

Bästa praxis för principstyrd förhandling

• Nå fram till "rättvisa och sunda överenskommelser"
• Skapa effektivitet i förhandlingsprocessen
• Leverera kontinuerligt värde genom positiva relationer och minskad stress